客户背调往往被认为单纯对客户公司的调研，但销售最终要面对的是决策人，如果对所有决策人都采取同样的沟通策略，是很难打动他们，并获取到订单的。

  因此，想要拿下一个客户，还要对决策人进行背调和分类，针对不同类型的决策者采取不一样的沟通策略。

1.如何识别病说服【开创型】决策人？

【开创型】的性格特征：充满激情，想象力丰富、敢于冒风险和创新、行动迅速但又审慎、责任感强烈、直截了当，开门见山、思维敏捷，沟通深入。

【开创型】的说服路径

a.阐明主题：直接展示产品/方案的Benefit，突出重点

b.保持冷静：不要受客户的情绪影响，把注意力放在客户最关心的内容上

c.陈述风险：诚实的跟客户讨论风险因素，并给出降低风险的措施

d.紧追不舍：在客户没有做出决策之前，主动的跟进，持续给出建议

2.如何识别并说服【思考型】决策人？

【思考型】的性格特征：讲究流程和方法、以信息为导向、注重量化分析和精确性、处理问题小心谨慎、注重决策的平衡性

【思考型】的说服路径：

a.按顺序阐述：按照FAB的前因后果来展示产品的功能-优势-价值，合乎逻辑

b.询问客户建议：在产品/方案展示之后，请客户给出具体的想法和修改建议

c.细致准备：产品数据、测试报告、成功案例、投入产出比分析等等

d.耐心等待：不要太急着问结果，给客户充足的时间进行思考

3.如何识别并说服【怀疑型】决策人？

【怀疑型】的性格特征：不太容易相信人、说话直言不讳、对一切都无所畏惧、个性极强，有独立主见、意志坚定，不达目的不罢休、洞察力敏锐

【怀疑型】的说服路径：

a.获取信任：提供成功案例，客户背书，来尝试取得客户的信任

b.坚持立场：对于客户的任何反馈，坚持好自己的立场，并给出证明

c.保持冷静：耐心的回答客户的问题，不要被客户的情绪影响

d.真实可靠：提供的内容和数据要确保真实可靠

4.如何识别并说服【继承型】决策人？

【继承型】的性格特征：只相信经过实际验证的做法、不愿意大胆创新、忠于企业、善于处理人际关系、真面目难以辨识、善于观察

【继承型】的说服路径：

a.先做假设：先假设对方是继承型，然后观察其具体的行事风格来判断

b.成功案例：继承型最大的追求是安全可靠，所以需要充足的证据来证明

c.针对性强：信息不要太杂，避免对方疑惑

d.熟悉的陌生：专注于对方的需求和问题，给客户推荐产品时，多展示与他之前成功产品的相似之处

5.如何识别并说服【权力型】决策人？

【权力型】的性格特征：时刻警觉，惧怕心理强烈、主动出击，先下手为强、不信别人，只信自己、爱走极端，信仰坚定、一丝不苟，重视细枝未书、要求严格，崇尚完美

【权力型】的说服路径：

a.推动但别强迫：提供他所需要的信息，保持跟进，等待结果

b.避免直接接触：通过他的副手或同事来推送项目进展，避免直接接触

c.坚持原则：在僵持不下的局面下，不要轻易让步，坚持底线

d.寻找帮手：寻找客户项目中的创新者，由此来寻找突破口

  当然，不同类型的决策人，并非一眼能识别出来，需要外贸员通过各种手段去判断。例如通过做事方式判断，一些开创型的人，可能直接跟你在WhatsApp 上面沟通，甚至跟你语音；但思考型的人，就绝对不会跟你语音，而是通过邮件的方式，把事情写的清清楚楚。除了通过做事方式去判断，还可以根据决策人的衣着、日常照片、说话风格等去分辨。

  而当你很难分辨某个决策人的类型时，你可以尝试把两个类型的特征进行中和，然后采取对应的策略不断的去试探。